Biznesa modeļi: Vērtību priekšlikumu izveidošana

Biznesa modeļi

1. Biznesa modeļu veidošana

2. Kas ir vērtību priekšlikums un kā to veidot?

3. Kā paaugstināt produkta vērtību un iekļūšanas barjeras?

Biznesa modelis parāda kā uzņēmums rada un piedāvā pievienoto vērtību klientiem un citām ieinteresētajām pusēm, tādējādi nodrošinot tā īstermiņa un ilgtermiņa konkurētspēju tirgū;

Uzņēmuma konkurētspēja

•Īstermiņā - spēja konkurēt tirgū (uzņēmuma maksātspēja)

•Ilgtermiņā – spēja nodrošināt konkurētspēju ilgtermiņā

Uzņēmuma biznesa modelis ir mainīgs

Biznesa modeļa sastāvdaļas

1. Klientu segmenti
2. Vērtības piedāvājums
3. Izplatīšanas kanāli
4. Klientu attiecības
5. Ienākumu plūsmas
6. Svarīgākie resursi
7. Svarīgākie partneri
8. Galvenās aktivitātes
9. Izmaksu struktūra

Konkurētspējīga biznesa modeļa izveide

• Biznesa modeļi tiek veidoti un īstenoti konkrētās vidēs;
• Attīstot labu izpratni par dažādām uzņēmumu darbības vidēm un to attīstības tendencēm, ir iespējams izveidot iltgstpējīgu biznesa modeli.

Klientu segmenti

• definē dažādas cilvēku vai organizāciju grupas, kuras uzņēmums cenšas sasniegt vai apkalpot;

• klienti veido katra biznesa modeļa pamatu;

• bez ienesīgiem klientiem neviens uzņēmums nevar ilgstoši pastāvēt.

Lai labāk apkalpotu klientus, uzņēmumam nepieciešams sagrupēt tos noteiktos segmentos ar kopīgām vajadzībām un līdzīgu uzvedību, izlemt kuru segmentu tā apkalpos, un kuru ignorēs.

• Pēc lēmuma pieņemšanas attiecīgi arī nepieciešams veidot biznesa modeli, pamatojoties tieši uz šo grupu vajadzībām.

Daži klientu segmentācijas piemēri

• masu tirgus (kur pircēju grupas netiek īpaši segmentētas);

• nišas tirgus (kur uzņēmums koncentrējas uz noteiktu klientu

grupu vajadzībām un pielāgo tām produktu);

• segmentēts tirgus (kad uzņēmums orientējas uz tirgus segmentiem ar mazliet atšķirīgām vajadzībām un problēmām)

Attiecīgi šo segmentu vajadzības ietekmē parējās biznesa modeļa sastāvdaļas

• diversificēts - apkalpo nesaistītus klientu segmentus ar dažādām vajadzībām un problēmām;

• daudzpusīga platforma - (dažādi tirgi) - dažas organizācijas apkalpo vairākus savstarpēji saistītus pircēju segmentus, piemēram, kredītkaršu uzņēmumam nepieciešama datu bāze ar kredītkaršu turētājiem, kā arī tirgotājiem, kas gatavi pieņemt kredītkartes.

2. Vērtības piedāvājums

Produkta (t.sk. pakalpojuma) vērtība ir klienta subjektīvais vērtējums par tā atbilstību klienta vēlamajām vai noteiktām prasībām, ņemot vērā tā cenu par kuru šo produktu klients var iegādāties

Vērtības piedāvājums

• raksturo produktu pazīmju kopumu, kas rada vērtību noteiktam klientu segmentam;

• lielā mērā nosaka to, kāpēc klients no viena uzņēmuma pāriet pie cita;

• vērtība var būt gan kvantitatīva (cena,pakalpojuma ātrums u.t.t.), gan arī kvalitatīva (dizains, klienta pieredze, u.t.t.

Vērtības var iedalīt 4 grupās

• Ekonomiskais labums (zemākas izmaksas, augstāks ienesīgums…)

• Sociālais labums (statuss, reputācija…)

• Psiholoģiskais labums (lietošanas ērtums, komforts, mazāk stresa...)

• Fizioloģiskais un bioloģiskais labums (drošība, veselība, ekoloģija…)

Vērtību piedāvājums

• Kādu vērtību mēs piedāvājam klientam?

• Kuras problēmas tas palīdzēs risināt?

• Kurus produktus piedāvāt katram segmentam?

• Kādas patērētāju vajadzības mēs apmierinām?

„izdarīt darbu” (palīdzot klientiem izpildīt noteiktu pasūtījumu);

• dizains; zīmols/statuss (pircējam vērtība rodas iegādājoties, izmantojot un atainojot noteiktu zīmolu)

Daži vērtību piedāvājumi

• jaunums (apmierina tās vajadzības, kuras pircējam pirms tam nebija pieejamas, jo netika piedāvātas);

• sniegums (nepārtraukta preces/pakalpojuma snieguma uzlabošana, ļoti bieži izmantots IT industrijā);

•cena; cenu samazinājums (palīdzot klientiem samazināt to pakalpojuma cenu, tiek sniegta ievērojama priekšrocība);

•riska samazinājums;

•piekļuve (nodrošinot piekļuvi/ pieeju tiem klientiem, kam dažādu iemeslu dēļ iepriekš nebija iespējams izmantot konkrēto

pakalpojumu produktu);

•lietošanas ērtums.

Vērtību inovācijas

• Jauns veids kā apmierināt klientu pamatvajadzības; (tehnoloģiju ietekme);

• Jauns veids kā radīt papildus komfortu;

• Jauns veids kā paātrināt pakalpojuma sniegšanu;

• Jauns veids kā radīt ekonomisko ietekmi;

• Jauns veids kā radīt pozitīvas sajūtas;

Piegādes kanāli

• kādā veidā uzņēmums komunicē ar klientiem un tos sasniedz klientu segmentus, lai “nogādātu” vērtību?

Piegādes kanāli kalpo virknei funkciju

• informētības līmeņa paaugstināšanai par uzņēmuma produktiem;

• palīdz klientiem novērtēt uzņēmuma vērtību piedāvājumu;

• ļauj iegādāties noteiktus produktus;

• nogādā vērtības piedāvājumu pircējiem, kā arī nodrošina pēcapkalpošanu;

Kanālu pieci posmi

1. • Klientu informētība;
   
2. • Produkta novērtēšana;
   
3. • Produkta iegāde;
   
4. • Produkta piegāde;
   
5. • Klientu pēc-apkalpošana;
   

Kanālus iedala:

1. tiešajos izplatīšanas kanālos un netiešajos;
   
2. papildus var tos sadalīt arī pēc piederības: pašu un citu
   

Iespējama kanālu kombinēšana

• Pašu izplatīšanas kanālu priekšrocības;

• Partneru izplatīšanas kanālu izmantošana - tiek samazināta peļņas daļa, tomēr ir iespējams nokļūt pie klientiem, kurus neizdotos sasniegt tikai ar saviem kanāliem.

Klientu attiecības

• uzņēmumam jāizšķiras kāda veida attiecības tas plāno veidot ar katru klientu segmentu, kur iespējamas gan personalizētas, gan arī automatizētas attiecības.

Pastāv vairāki veidi klientu apkalpošanā

• personīga apkalpošana (balstīta uz cilvēku mijiedarbību, izmantojot zvanu centrus, e-pastus u.tml);

• īpaši pielāgota personīgā apkalpošana (balstīta uz pārdevēja pārstāvja nodrošināšanu individuālam klientam, šis attiecību veids veidojas ilglaicīgi);

• pašapkalpošanās;

• automatizēta pakalpojumu sniegšana;

• grupas (ļoti pieaugoša klientu attiecību veidošanas metode);

līdzradīšana (co-creation).

Ienākumu plūsmas

• uzņēmumam nepieciešams precīzi definēt par kādu vērtību un cik daudz katrs klientu segments ir gatavs maksāt un to zinot iespējams ģenerēt ienākumus no vienas vai vairākām ienākumu plūsmām

Biznesa modelis attiecīgi var veidoties no divu veidu ienākumu plūsmām

• ienākumi, ko veido vienreizēja pircēja samaksa par produktu;

• atkārtoti ienākumi, ko veido, piem., nepārtrauktas abonēšanas maksas par pakalpojumu

Pastāv virkne veidu kā radīt ienākumu plūsmas

• aktīvu pārdošana (pārdodot īpašuma tiesības);

• lietošanas maksa;

• pieteikšanās maksa;

• aizdošana,

• noma, līzings;

• licenču pārdošana;

• reklāmas pārdošana;

• komisijas maksa.

Katrai ienākumu plūsmai var būt savs cenu noteikšanas mehānisms

Var izšķirt divu veidu cenu noteikšanas mehānismus –

• fiksētā cena (balstīta uz statiskām vērtībām);

• dinamiskā cena (cenas mainās atkarībā no tirgus nosacījumiem).

 Svarīgākie resursi

• Nosaka pašus svarīgākos aktīvus, kas nepieciešami, lai nodrošinātu, ka biznesa modelis darbojas.

• fiziskie (rūpnīcas, iekārtas, ēkas, izplatīšanas tīkli, kas ļoti bieži ir kapitāla intensīvi u.c.);

• intelektuālie (zīmols, zināšanas, patenti, preču zīmes, klientu datubāzes);

• cilvēku (jo svarīgāki ir zināšanu ietilpīgās un radošajās industrijas); finanšu.

Svarīgākās aktivitātes

• raksturo svarīgākās lietas/uzdevumi, kas uzņēmumam jāizdara, lai tā biznesa modelis sāktu strādāt – finanšu vadīšana, personāla vadīšana, IS vadīšana, kvalitātes vadīšana, utt.

Galvenie partneri

• raksturo piegādātāju un partneru tīklu.

• var tikt izšķirti četri partnerības tipi:

1.Stratēģiskās apvienības nekonkurējošu uzņēmumu starpā;

2.Sadarbība: stratēģiskā sadarbība starp konkurentiem;

3.Kopuzņēmumi, lai attīstītu jaunus biznesus;

4.Klienta-piegādātāja attiecības, lai nodrošinātu uzticamas piegādes.

Lai veidotu partnerattiecības, ir vērts izšķirt trīs galvenos iemeslus, kāpēc tās būtu svarīgas

• optimizācija un apjoma ekonomija,

• riska un nenoteiktības samazināšana,

• noteiktu resursu un aktivitāšu iepirkšana

Izmaksu struktūra

• ataino svarīgākās izmaksu pozīcijas, lai nodrošinātu biznesa modeļa darbību.

Skaidrs, ka izmaksu pozīcijas nepieciešams samazināt katrā biznesa modelī, it īpaši tas ir svarīgi zemo izmaksu pakalpojumu sniedzējiem/ preču ražotājiem.

• Tiek izšķirti divi izmaksu modeļi – izmaksu un vērtību vadīti.

• Realitātē ļoti daudzi biznesa modeļi atrodas starp šiem abiem.

Izejot no tā klientu vajadzību apmierināšanai pastāv šādi biznesa modeļi

• Zemāku izmaksu (plaša patēriņa produkti, masu patēriņš, zemu ienākumu klientu grupa, fokuss uz efektivitāti)

• Diferencēšanas (augsta kvalitāte, inovāciju būtiskums, unikalitāte, augsta atsaucība klientu vēlmēm)

• Fokusēšanas;

• Kombinētais;

Vērtību inovācija

Vērtību inovācija - jauns domāšanas veids par stratēģiju īstenošanu, vienlaicīgi cenšoties panākt gan atšėirīgu piedāvājumu, gan izmaksu samazināšanu;

Vērtību inovācijas – gan vērtības pieaugums klientam, gan jaunievedums, t.sk. tehnoloģisks uzņēmumam;

Vērtības inovācija parādās tad, kad uzĦēmumi savieno jaunievedumu ar lietderību no klientu viedokĜa, cenu un izmaksu līmeni;

Redzēt nākotni tagadnē – Learning from the future, attīstot zināšanu kopumu par industrijas esošo situāciju un nākotni;

• Saskatīt industriju tendences: 1.mobilitāte, 2.vienkāršošana; 3.integrēšana;